Margem de Contribuição

Se você é um empreendedor experiente provavelmente já ouviu falar em margem de contribuição. Sabemos que a sua rotina é se atentar a pesquisas de mercado, analisar o equilíbrio das contas, lucratividade, produtividade e outras variáveis que interferem na saúde financeira do seu negócio.

E é para isso que a margem de contribuição é fundamental: ela é uma das principais métricas de um negócio. Mas, você sabe o que é e qual sua função nas empresas? Neste artigo você vai aprender!

Um dos problemas mais recorrentes na área de varejo, por exemplo, é quando as vendas não superam as expectativas dos proprietários. E aí nós já sabemos: contas acumuladas, frustrações, empregados desanimados… E por isso conhecer profundamente sobre margem de contribuição e sua aplicabilidade no negócio é tão importante.

Além do que é e qual a função dessa métrica, neste post você também vai entender como calculá-la, a sua importância para a saúde financeira do negócio, como analisá-la e como a margem de contribuição interfere no valuation das empresas.

Boa leitura!

O que é Margem de Contribuição?

Margem de Contribuição é a quantia de dinheiro que sobra da receita após a subtração dos gastos variáveis e despesas de uma empresa. Em outras palavras: é a diferença entre as vendas e os custos e despesas do produto ou serviço vendido.

Podemos resumir de uma maneira simplificada que a margem de contribuição é o indicador econômico de quanto cada produto ou serviço contribui para pagar todos os custos e despesas do negócio.

A MC também é muito utilizada para:

  • precificação de produtos ou serviços;
  • análise da viabilidade (condições financeiras) do negócio em si de acordo com os parâmetros econômicos atuais.

Se separássemos o termo em “margem” e “contribuição”, poderíamos entender seu significado da seguinte maneira: margem = a borda que protege os custos e despesas variáveis, ou seja, o valor gasto com a mercadoria) / contribuição = pagar os custos e despesas fixas e assim gerar lucro para o caixa da empresa.

Na prática, a margem de contribuição representa o percentual que o valor das vendas contribui para o pagamento das despesas fixas e também o quanto influi na geração de lucro.

Além disso, essa métrica também é conhecida como ganho bruto que, como dissemos, deve ser observada para a cobertura das despesas e custos da operação como um todo. Custos esses que podem chamar também de custo de estrutura. E é baseado nisso que devem ser calculadas as metas de vendas: ou seja, quantos produtos e/ou serviços devem ser vendidos para a empresa gerar lucro e, consequentemente, não ter prejuízo.

Qual a relação entre o ponto de equilíbrio operacional e a Margem de Contribuição?

Para você entender a relação entre o ponto de equilíbrio operacional (PEO) e a Margem de Contribuição você precisa, em primeiro lugar, entender o que é esse conceito.

O PEO é o momento em que o lucro da empresa é zero. Isso significa que é um momento em que todas as entradas de capital são suficientes para cobrir as saídas, sejam impostos, custos ou despesas. Ou seja, é o “zero a zero”.

Mas, o ponto de equilíbrio operacional também é chamado de break-even point. Independentemente de qual nome ou termos você encontrar por aí, entenda que eles são a mesma coisa.

Mas, entenda o seguinte: uma empresa saudável vai muito além do lucro. O mais importante é a sua saúde financeira, que deve ser o grande objetivo dos gestores. Em outras palavras, uma empresa com as contas em dia e sem dívidas pode respirar e conseguir planejar o futuro com tranquilidade e segurança, com as melhores estratégias.

Mas, como atingir o ponto de equilíbrio operacional?

Vamos lá!

Para atingir o “zero a zero”, é fundamental que o empresário avalie se as necessidades da sua empresa são compatíveis com a capacidade de gerar receita. Logo, ele permite que sejam tomadas ações assertivas em tempo real a partir de uma análise consistente e realista dos dados financeiros.

E é aí que está a relação do PEO com a margem de contribuição: ambas as métricas são complementares porque dão conta de avaliar se a saúde financeira da empresa é suficiente para cobrir os custos e despesas. E uma métrica não exclui a outra. Pelo contrário: são complementares.

Mas, e como calcular?

O cálculo do PEO (ponto de equilíbrio operacional) envolve duas variáveis, a margem de contribuição total e os custos fixos da empresa.

E a sua fórmula é a seguinte:

PEO = Custos Fixos Totais / Margem de Contribuição Total

Por exemplo:

Se uma farmácia possui R$5.000 de custos fixos e uma margem total de 10%, ou seja, para cada R$1,00 que ela faturou, foi capaz de gerar R$0,10 de lucro bruto, temos:

PEO = 5000/0,10 = R$50.000

Logo, entendemos que essa farmácia precisará faturar R$50.000 para fechar o mês com todos os custos pagos, após esse faturamento, ela começará a gerar lucro líquido.

Fórmula – Como calcular a Margem de Contribuição?

O cálculo da margem de contribuição é fundamental para identificar qual a parte dos recursos gerados são necessários para pagar as despesas e ainda ter dinheiro em caixa.

Nas contas pessoais não é diferente: a regra é gastarmos menos do que ganhamos, não é? Tudo para termos fôlego de custear as despesas do mês e ainda sobrar algum valor para termos à disposição para formar a reserva de emergência e/ou investir.

Mas, para calcular a margem de contribuição de forma correta precisamos de conhecimento. Apesar de ser um cálculo simples, a questão principal é saber quais dados usar (e como analisá-los). 

O cálculo é a diferença entre custos e despesas. Aqui consideramos os custos como todos os valores necessários para a manufatura e desenvolvimento do produto oferecido pela empresa.  Já as despesas são os gastos que não impactam diretamente no produto. 

Além disso, é imprescindível diferenciar os custos e despesas fixas daquelas que são variáveis.

Mas, afinal, qual o cálculo, na prática? Vamos à fórmula!

Fórmula geral da margem de contribuição
MC = PV – CV

Sendo:

MC – Margem de Contribuição;

PV – Preço de Venda;

CV – Custo variável do produto.

Para ficar mais fácil de compreender a fórmula e o cálculo, separamos um exemplo super simples. 

Daniel, empreendedor, queria saber a viabilidade de vender um determinado produto a um determinado preço.

Dados:

Preço de venda atual: R$10,00;

Atributos, custos da venda e da mercadoria: R$7,00;

Quantidade vendida no mês: 100 unidades.

Utilizando a fórmula, temos:

Margem de contribuição unitária: R$3,00;

IMC: 30%;

Lucro bruto da comercialização do produto: R$300,00.

Qual é a importância da Margem de Contribuição para a saúde financeira do negócio?

Por aí, é comum o fato de empresários precificarem seus produtos sem nenhuma base sólida ou indicadores que justifiquem os preços. Ou, ainda, sequer levam em conta outras variáveis de custos e despesas (especialmente as variáveis, que algumas podem até ser esporádicas mas que influem diretamente no lucro).

E a negligência com a margem de contribuição não é diferente, já que ela é uma poderosa metodologia de formação de preços e instrumento de análises.

E sobre a sua importância, podemos destacar:

Impacto nos Indicadores Financeiros

Neste artigo, já aprendemos que a margem de contribuição é responsável por arcar com os custos e despesas fixas e variáveis, além de garantir a geração de caixa. E isso é possível devido a facilidade que essa métrica proporciona à visualização de quanto cada preço de venda vai contribuir nas contas do final do mês. Sendo assim, com ela é possível definir metas realistas e também controlar os indicadores.

Por exemplo: um empreendedor do varejo possui obrigações fixas inegociáveis todo mês no valor de R$ 10.000,00

Então, qual o montante de lucro bruto (margem de contribuição) capaz de pagar essas contas e começar a ver a cor do dinheiro?

R$ 10.000,00!

Essa quantia é o famoso “zero a zero”, ou seja, é o capital responsável por zerar os custos totais da empresa de ponto de equilíbrio operacional (PEO).

Se esse mesmo empreendedor decidisse realizar comissões aos seus vendedores, uma meta mínima que ele poderia desdobrar entre sua equipe seria R$10.000,00. Então, a partir desse valor, ele poderia distribuir entre os seus funcionários.

E com esse exemplo podemos entender perfeitamente a previsibilidade que se ganha ao utilizar essa métrica dentro da gestão.

Mas, e como você pode analisar a margem de contribuição da sua empresa? É o que explicamos a seguir!

Como analisar a MC da sua empresa?

Uma das etapas mais relevantes para qualquer processo ou metodologia de avaliação financeira de qualquer empresa é a análise. Afinal, sem ela os dados serão apenas números ou informações descoladas da prática. É preciso, então, saber o que fazer com eles dentro das empresas (sempre levando em conta as especificidades de cada negócio).

No parágrafo em que explicamos a fórmula da Margem de Contribuição trouxemos o exemplo do Daniel, empreendedor que queria saber a viabilidade de vender um determinado produto a um determinado preço.

No exemplo, seu preço de venda atual do produto é R$10,00; os atributos, custos da venda e da mercadoria são R$7,00 e a quantidade vendida no mês é 100 unidades.

Logo, podemos analisar da seguinte forma:

A margem de contribuição unitária foi de R$3,00 para cada venda, em outras palavras, cada unidade vendida desse produto vai contribuir com R$3,00 no pagamento de despesas e custos fixos, além de gerar caixa.

Em casos como esses, é necessário adotar uma estratégia de venda em larga escala (ou seja, uma venda que proporciona maior retorno financeiro, sem a necessidade de investir mais tempo ou dinheiro no processo), para suprir conseguir pagar todos os custos fixos da empresa.

Vamos à próxima análise!

Neste mesmo exemplo do Daniel, o IMC de 30% significa que 70% do preço de venda é custo variável, ou seja, paga-se R$7,00 para vender um produto à R$10,00. Mas o que isso significa?

Bem, podemos afirmar que é um dado um tanto quanto arriscado. Ou seja… Se a margem for apertada, mais riscos ela traz ao negócio. Em outras palavras: a geração de caixa é essencial para a continuidade e evolução do negócio.

E vamos ao lucro bruto, na próxima análise.

Ter R$300,00 de lucro bruto com um produto no mês é pouco, ou seja, esse produto vai contribuir com apenas R$300,00 no pagamento das obrigações do Daniel no mês. E com a análise concluímos que muito provavelmente não vai sobrar dinheiro para retornar à empresa.

Viu só como realizar análises é fundamental para entender a complexidade que gira em torno de um indicador tão relevante para a empresa?

Como a MC interfere no valuation da sua empresa?

Aqui neste artigo falamos muito sobre saúde financeira da empresa, não é?

E o valuation trata justamente disso: o valor real de mercado de uma empresa, que sabemos que é composto por inúmeras variáveis, inclusive sobre o seu potencial de gerar caixa, além dos passivos e ativos (que incluem os custos e despesas fixas e variáveis)

Se por um lado nós entendemos que a Margem de Contribuição é a quantia de dinheiro que sobra da receita após a subtração dos gastos variáveis e despesas de uma empresa, do outro lado concluímos que se essa métrica “não fechar”, saberemos que a saúde financeira da empresa estará sob risco.

Logo, estando uma empresa com suas finanças em risco, o valuation da empresa reduzirá porque afinal de contas uma empresa sem equilíbrio nas contas oferece alto grau de risco ao mercado, logo, terá menos valor.

E por isso é necessário que uma análise de valuation ou margem de contribuição deve ser realizada com o uso de dados e técnicas consistentes e realistas. Pois, mesmo que as finanças do negócio estejam em dia, se dados forem usados incorretamente o valuation será prejudicado. 
Aqui na Yenom nós temos uma equipe especializada em avaliação de empresas dos mais diversos segmentos. Temos profissionais capacitados que realizam treinamentos periódicos. Além disso, trabalhamos de forma imparcial, ética e realista (para não beneficiar ou comprometer indevidamente nem o cliente e nem os seus consumidores finais).

Obrigado por ler até aqui.