Corretor de negócios, ou corretor de venda de empresas, são profissionais que atuam como intermediadores entre compradores e vendedores em processos de compra e venda de empresas.
Mas será que você precisa de um?
Neste artigo explicamos o que é exatamente um corretor de negócios, falamos sobre o perfil desses profissionais, o que os seus contratantes precisam analisar e também falamos sobre um assunto muito importante: a imparcialidade.
Boa leitura!
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O que é um corretor de negócios?
Os corretores de negócios são profissionais que têm a função de representar compradores e vendedores e facilitar o processo de transferência de propriedade de empresas privadas. Porém, há pessoas que os conhecem também por outros nomes, como intermediadores de negócios, banqueiros de investimentos e agentes de transferência de negócios.
O trabalho de um corretor de negócios consiste em, basicamente, reunir todas as partes envolvidas no processo de compra e venda com a finalidade de realizar as transações. Por isso, é fundamental que esses profissionais entendam todos os aspectos da administração de uma empresa, como contabilidade, operações e atividades comerciais.
Além desses conhecimentos que os corretores de imóveis devem dominar há também o dever de compreenderem sobre a dinâmica da indústria e do mercado de um modo geral.
Mas, e por que esses profissionais precisam conhecer tudo isso?
Em resumo, os corretores de negócios têm como função facilitar a negociação entre compradores e vendedores.
Em compra e venda de casas ou propriedades comerciais, por exemplo, é comum que corretores de negócios se associem a corretores de imóveis.
Ao vender uma empresa, por exemplo, o corretor de negócios será responsável por um processo bastante complexo, que deve incluir tanto a venda da sede (imóvel) quanto dos itens específicos do negócio da empresa, como demonstrações financeiras complexas e declaração de impostos, por exemplo. É aí então que essa associação pode se fazer necessária, já que os dois perfis de profissionais serão complementares à venda ou a compra, tornando o processo ainda mais qualificado.
E será que você precisa de um corretor de negócios?
Uma das perguntas mais frequentes quando o assunto é compra e venda de negócios é se a contratação de um corretor de negócios é necessária.
Um corretor tem uma função muito específica (e importante, claro) no processo de compra ou venda de um negócio. E quando os contratantes não conhecem exatamente as responsabilidades desse profissional (e, mais ainda, não conhecem as suas próprias responsabilidades como contratantes) as chances de se frustrarem numa venda tendem a aumentar – e muito!
E para esclarecer ainda mais sobre o perfil do corretor de negócios e a necessidade (ou não) de contratá-los, separamos três motivos que comprovam o que falamos até aqui:
Vantagem 1 – O empresário ganha tempo
Corretores de negócios experientes dominam processos e ferramentas e, além disso, devem possuir habilidades para acelerar e simplificar a venda de uma empresa. Esses profissionais identificam riscos e desafios potenciais, e ainda desenvolvem estratégias de mitigação.
Tudo isso serve para evitar que as transações declinem – em outras palavras, não sejam fechadas!
Com toda a sua qualificação, alguns corretores de negócios têm bancos de dados com proprietários e compradores em potencial. Em outras palavras, eles sabem como identificar as melhores opções de compradores qualificados e interessados para um determinado negócio. E acredite: esses bancos de dados podem reduzir o tempo da procura por compradores.
Vantagem 2 – O empresário não precisa sair do foco da administração da empresa
Numa situação de venda de um negócio, muito provavelmente o empresário estaria comprometido com o tempo e atenção na preparação da empresa para a transferência. E esse processo não tende a ser simples. Pelo contrário: comercializar a empresa e se envolver com compradores em potencial do início ao fim do processo são tarefas que demandam tempo e dedicação total do empresário. E isso pode impactar negativamente nas atividades da empresa.
É aí, então, que o corretor de negócios auxilia. Durante esse processo o profissional buscará minimizar ao máximo o impacto da venda na continuidade das operações comerciais.
Vantagem 3 – Habilidade e experiência
Por ter vivência com esses processos de compra e venda de negócios, um corretor deve sabes orientar adequadamente o empresário – do início ao fechamento da transação. A falta de conhecimento e habilidades necessárias a essa atividade certamente são os maiores vilões quando falamos em vendas mal sucedidas.
Por isso, entendemos que se o profissional tem habilidade e é experiente na sua atividade ele pode sim ser útil e ajudar na venda da sua empresa.
Conheça a Maior Desvantagem ao Contratar um Corretor de Negócios
Como tudo na vida, existem bons e maus profissionais. Mas por nossa experiência o aspecto que mais impacta negativamente é quando o corretor tenta fazer sozinho o valuation da empresa.
Pela natureza do estilo de remuneração do profissional, uma percentual da venda na esmagadora maioria dos casos, ele teria todos os motivos para que a avaliação da empresa resultasse no maior valor possível.
Mas por um lado isso parece ser bom para a parte vendedora, correto?
Não. Um processo de valuation pode ser desconstruído facilmente por um especialista em avaliação de empresas. Quando o valuation é extremamente otimista e de uma certa forma até superfaturado, ele pode ser totalmente desqualificado, resultando numa negociação fracassada que ambas as partes podem sair frustradas e ressentidas.
Imagina que você gostaria de comprar uma empresa por, digamos, 1 milhão de reais, pois parece ser um valor razoável e compatível com seu faturamento e lucratividade, mas o corretor de negócios lhe informa que o valor da empresa é de 15 milhões de reais. Você sequer irá levar a sério esse valor de valuation, certo? E desistirá das negociações, a não ser que o processo de compra e venda volte à estaca zero.
Portanto, mesmo contratando um corretor de empresas a venda, não deixe de contar com um especialista em valuation.
Na nossa opinião somente é possível ser especialista em valuation ou ser especialista em corretagem de negócios, não em ambos.
Como saber se o corretor de venda de empresas é confiável?
Para saber se o corretor de negócios é confiável, em primeiro lugar você precisa entender algumas boas práticas antes de contratar esse profissional. Basicamente, são itens relacionados à experiência, capacidade de resolução de problemas, habilidade discursiva, entre outros.
Experiência
Já vimos neste artigo que vender uma empresa é um processo altamente complexo. Dessa forma, é fundamental que um corretor de imóveis tenha experiência significativa em fechamento de transações.
E é importante destacar que a experiência necessária deve ter sido construída tanto na representação de vendedores quanto na de compradores (para conhecer os dois lados da moeda, entende?). Com essa vivência, o corretor de negócios tende a ter mais repertório e perspectivas equilibradas para prever e reduzir riscos no processo.
E ainda falando em experiência, algumas alternativas para buscá-la são tanto na área de educação (cursos, MBAs, especializações etc.) quanto em testes para a obtenção de certificações.
Resolução de problemas
Embora todas as vendas de empresas sigam a mesma lógica, cada processo tem as suas particularidades. E nessas particularidades, podem surgir inúmeros problemas atrelados à realidade do negócio ou setor.
Por isso, entendemos que um corretor de negócios precisa ter a facilidade de solucionar problemas. Em outras palavras, uma visão abrangente sobre todas as facetas das transações é indispensável para o sucesso da venda.
Contação de histórias
Aqui vamos imaginar que uma venda é envolvida por combinações de arte e ciência.
Na arte podemos considerar tudo aquilo que envolve a transação: do desenvolvimento dos materiais de marketing até o fechamento da venda. E a ciência é toda a informação utilizada para produzir arte.
Por isso, entendemos que o corretor de negócios precisa saber contar histórias, pois cabe a esse profissional envolver os compradores em potencial com um discurso conciso e instigante.
Negociações
A habilidade de negociar é outro item que precisa ser avaliado em todo corretor de negócios. Gerenciar as partes significa lidar com contrapontos, dúvidas e, por vezes, incertezas – a todo momento!
Negociar, então, significa entender os pontos difíceis que podem ser relevantes em ambos os lados e habilmente implementar táticas de negociação que irão maximizar o valor da transação para seu cliente, sem empurrar o outro lado para abandonar o negócio.
Preparação
A venda de qualquer empresa exige preparação para evitar perdas dos valores e insucessos no fechamento dos negócios.
Por quaisquer motivos, pode acontecer de empresários chegarem a um ponto do processo em querem listar a empresa à venda o mais rápido possível. E toda essa pressa só contribuirá para os resultados indesejados que acabamos de falar.
Por isso, um corretor de negócios qualificado trabalhará com os proprietários de empresas para desenvolver uma estratégia de saída e preparar seus negócios para a venda. Em outras palavras, ele não listará os negócios sem ter coletado a documentação e as informações adequadas para permitir um processo de diligência o mais tranquilo possível.
Confidencialidade e integridade
A confidencialidade aqui não tem só a ver com um contrato, mas com proatividade para evitar concorrentes que buscam obter uma vantagem competitiva. Então, os corretores de negócios devem trabalhar com roteiros criativos para não revelar o nome das empresas e as intenções de vendas (como aquelas informações dispostas nos materiais de marketing).
Dessa forma, é fundamental que um corretor de negócios mantenha a confidencialidade e integridade ao longo de uma transação.
Também é comum pedir ao profissional que assine um acordo de não-divulgação (non-disclosure agreement) de dados sigilosos. Caso queira saber mais que tipo de acordo é esse acesse nosso post sobre o que é nda.
Equipe estabelecida de consultores
Um corretor de negócios não deve trabalhar sozinho, especialmente porque assim ele colocará em risco o sucesso da transação.
Já vimos por aqui que o processo é complexo e por vezes demorado. É preciso então que ele conte com uma equipe multidisciplinar (como advogados, contadores, consultores financeiros etc.) a fim de garantir que todos se mantenham “na mesma página” e a transação seja estruturada de forma organizada e inteligente.
Quais ações comprovam que um corretor de negócios é qualificado?
Já vimos neste artigo que habilidade e experiência são fundamentais para qualquer corretor de negócios. Mas há três coisas que esse profissional pode fazer e que são muito úteis para comprovar a sua qualificação (e claro, obter sucesso nas transações).
Listagens de negócios para venda
Corretores de negócios podem fornecer acesso a listas com empresas à venda. Quanto mais completa for a lista, mais detalhes se terá sobre a empresa que um determinado comprador deseja adquirir.
Essas informações provavelmente não estariam disponíveis para qualquer pessoa. São dados que por conta própria dificilmente um comprador poderia obter.
Um “amortecedor” entre o comprador e o vendedor
Casos em que se precise retirar ou modificar uma oferta tendem a ser desgastantes. E isso implica diretamente na adoção de negociações “mais agressivas” por parte dos compradores.
Então, contar com as habilidades de um corretor para amortecer as más notícias, por exemplo, é uma alternativa para tornar a transação menos áspera. E qualidade do trabalho do corretor de negócios poderá ser medida dessa forma: quanto menor for o impacto no processo, melhor.
A papelada é surpreendente
Não seria uma novidade se contássemos que uma venda comercial requer uma grande quantidade de coordenação e busca de documentos.
Para avaliar um negócio, por exemplo, é fundamental que informações sejam disponibilizadas pelo vendedor. E um bom corretor de negócios deve ajudar no processo para que todo o recrutamento de documentos e informações seja o mais fluido possível.
Por que necessito de uma avaliação imparcial do meu negócio e não necessariamente devo utilizar da avaliação do corretor de negócios?
Sabemos que na grande maioria das vezes o corretor de negócios representa a parte vendedora e recebe uma comissão sobre a venda. Logo, podemos entender que esse profissional tem a sua disposição todas as informações necessárias para “dar uma inflada” na avaliação da empresa a ser vendida para aumentar a sua comissão (e não estamos dizendo que todos os profissionais fazem isso, mas não podemos negar que há riscos).
Aqui na Yenom temos muitos artigos que falam sobre a importância do valuation para as empresas. Ao ler esses conteúdos você entenderá que esse trabalho tem o objetivo de avaliar o real valor de mercado de uma empresa, com o uso de metodologias efetivas de valuation, como a do fluxo de caixa descontado.
Nos nossos materiais mostramos também que todos os processos de valuation precisam ser pautados pela imparcialidade e ética para que nenhuma das partes envolvidas numa compra ou venda seja lesada.
Como Avaliar uma Empresa para Compra e Venda (Valuation)? Clique aqui e leia.
Mas, e qual a relação disso com um corretor de negócios?
Infelizmente há muitos profissionais por aí mal intencionados. Eles podem, por exemplo, avaliar uma empresa e definir um valor maior do que ela realmente vale para poder ganhar mais na sua comissão.
Com isso, podemos dizer que o valuation (por ter uma natureza subjetiva) poderá lesar a parte compradora caso ela não contrate uma avaliação imparcial e independente. Inclusive, nós da Yenom já desconstruimos vários laudos inconsistentes, fragilizados e com pouquíssima (às vezes nenhuma) representação da verdadeira realidade das empresas. E o mais preocupante: todos emitidos por supostos corretores de negócios.
Diferentemente de corretores de negócios, nós da Yenom não intermediamos negociações. Nosso trabalho é exclusivamente realizar valuation de empresas com imparcialidade e ética. Por isso temos uma equipe qualificada que trabalha para não colocar em risco ou lesar qualquer uma das partes de um processo de compra ou venda. Entre em contato com a gente e nos conheça melhor.