A venda de empresas é um processo complexo e que precisa seguir etapas e boas práticas para o cálculo de valores reais.
Quantos empresários por aí não obtiveram sucessos nas vendas porque “sabiam do que estavam falando”? Muitos, não é?
A venda de uma pequena empresa requer planejamento, pesquisa e muita informação. E deve contar com o apoio de profissionais experientes para ninguém sair perdendo. E é sobre isso que falamos a seguir.
Boa leitura!
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Por que vender uma empresa?
A venda de empresas é uma decisão que deve ser tomada com muita cautela. Afinal, é uma transação que impacta a vida tanto de um empresário quanto dos seus funcionários. Além disso, ao vender uma empresa, provavelmente essa decisão poderá impactar (positivamente ou negativamente) a sua imagem e reputação.
Diante desses efeitos, surge a pergunta: por que vender?
A aposentadoria do dono do negócio é um dos motivos que o faz decidir pela venda. Quando o empresário acha que já contribuiu o bastante com o crescimento da empresa e vê a oportunidade de usufruir de todo o seu patrimônio, ele opta por encontrar investidores que assumam o controle da empresa.
Outro motivo que sugere a venda de um negócio é a gestão dividida. Ou seja, são empresas tradicionais, passadas de geração para geração, e que em um determinado momento os gestores já não se encontram tão alinhados com o propósito do negócio. À medida que os anos passam, o interesse se dilui e as dificuldades aparecem, como visões sobre expansão, riscos, estratégia de aumento de receita, estratégia comercial, reparto de dividendos, além de tantas outras.
Há também aquele momento em que uma empresa passa a necessitar de uma injeção de recursos para sobreviver e expandir no mercado. A venda do negócio então se torna uma oportunidade para o empresário, que pode não ter mais a intenção ou disposição para reinvestir dividendos ao mesmo tempo que não deseja ver o seu patrimônio morrer. E essa injeção de recursos chega então com a entrada de um novo sócio, por exemplo.
O fato é que são inúmeros os motivos que podem levar um empresário a optar pela venda da empresa. E isso não significa necessariamente se desfazer de um negócio por completo. Em muitos casos, a venda da sociedade é um caminho a ser pensado. E é sobre isso que falamos a seguir.
Venda Parte da Sociedade x Venda Total
Ao decidir pela venda da empresa, é fundamental o dono do negócio entender o motivo que está o levando a essa ação. Diante disso, será necessário definir a parcela a ser vendida.
A venda total da empresa é indicada quando, por exemplo, o empresário quer sair do ramo, quer se aposentar ou investir em outra área.
Já a venda de cotas ou venda da sociedade é indicada quando, por exemplo, o dono do negócio que injetar novos recursos na empresa. E nesse caso surge então um outro questionamento a ser avaliado. A venda será da participação majoritária ou minoritária?
Ou seja: vender menos de 50% da empresa significa que o empresário ainda terá controle sobre o negócio. E vender menos do que esse número significa transferir ao novo sócio o controle das decisões mais relevantes da empresa.
E independentemente do percentual a ser vendido, uma venda sempre impactará o negócio!
O que fazer para vender uma pequena empresa?
Ao vender uma empresa de pequeno porte é fundamental adotar boas práticas para que efeitos negativos não apareçam ao final do processo. Etapas como planejamento da venda, definição do valuation da empresa, negociação e conclusão do negócio não podem ser ignoradas.
E é sobre esses itens que falamos a seguir.
Planejamento
Não há venda de empresa sem planejamento da estratégia. Ou melhor, até pode haver, mas as chances de o processo dar errado são imensas.
Aqui é necessário decidir de que maneira se apresentar ao mercado.
Práticas como a pesquisa do investidor ideal não deve ser subestimada. Afinal, nesta tarefa se definirá qual o comprador é o mais apropriado para a empresa: fundo de investimento, concorrência, empresa estrangeira, etc., (e qual a estratégia de relacionamento para cada um deles).
E, claro: quais serão as condições de pagamentos aceitas?
Em resumo, quando um planejamento não é bem estruturado, muitos problemas são encontrados no caminho!
Fazer valuation com especialista imparcial
Definir o valuation, ou avaliação de empresas, é outro processo que precisa ser integrado à venda de uma pequena empresa.
Quando falamos em transações como essas, é – no mínimo – indispensável que o empresário comprove o valor real de mercado do negócio. Isso porque todo comprador espera entender quais os riscos ele assumirá e também como ele se beneficiará com a compra.
E como nenhuma parte deve ser lesada nesse processo tão sensível, é indispensável que o valuation seja realizado por especialistas: profissionais imparciais, qualificados e éticos. Isso pode até parecer óbvio, mas precisamos reforçar: há muita gente por aí querendo obter vantagens a qualquer preço!
Negociação
Nessa etapa tão competitiva, os investidores negociam e fazem ofertas. E tudo é feito de forma confidencial e transparente (é o que se espera). E a ideia dessa etapa é justamente estimular a competição para aumentar o valor das ofertas – e consequentemente o valor da venda.
Ao final, a empresa seleciona a melhor proposta para análise. E aqui salientamos que essa análise não deve estar atrelada somente à questão monetária. Deve avaliar, inclusive, o perfil do investidor, a sua reputação, histórico, condições de pagamentos, etc.
Ao selecionar a melhor oferta, parte-se então para a Due Diligence e formalização da proposta. E é aí que está a peça central nas negociações: todo laudo/documento emitido nesta etapa (com informações sigilosas e com alto grau de relevância) deve ser emitido por especialistas imparciais.
Na negociação não se pode tolerar a exposição de nenhuma das partes a riscos que comprometam a sua integridade.
Conclusão do negócio
Dizer que concluir um negócio por meio de um contrato de venda não seria uma novidade. No entanto, aqui queremos focar nas cláusulas. E as principais nós diríamos que são as responsabilidades das partes, regras a serem cumpridas e prazos.
Sabemos o quanto uma venda e transferência de empresa é um processo delicado. Por isso, para evitar qualquer desgaste e ter uma boa experiência de venda, é fundamental que tudo esteja acordado.
E um dos pontos que queremos destacar é a flexibilidade tanto do vendedor quanto do comprador na elaboração da minuta contratual. Todas as partes têm exigências, é claro. No entanto, se alguém não ceder em determinados pontos, um processo que já é complexo tende a se tornar desgastante.
Formação de preço de venda de uma pequena empresa
Quando falamos em venda de uma pequena empresa, estamos falando também sobre o quanto ela efetivamente vale. E não é somente por causa do seu porte que ela valerá menos do que outras empresas semelhantes, talvez um pouco maiores.
Já vimos neste artigo o quanto a definição do valuation de uma empresa é relevante (e necessário) para um processo de compra e venda. E avaliar o real valor de mercado de uma empresa é uma tarefa que exige metodologias efetivas.
O Método do Fluxo de Caixa Descontado (FCD), por exemplo, é o que usamos na maioria dos casos aqui na Yenom. Além de ser o mais tradicional no mercado é o que mais se aproxima da realidade das empresas.
O FCD segue a seguinte lógica: o investimento gera fluxo de caixa durante um determinado período. Então, o método determina o valor da empresa de acordo com a sua capacidade de trazer retorno para os sócios.
Na prática, na definição do valuation da empresa os fluxos de caixa são descontados a uma taxa de desconto que considera o risco do negócio (e também a remuneração exigida do investidor) e que traz os valores nominais ao seu valor equivalente no presente. É a relação entre risco e retorno.
Até pode parecer simples, mas é uma metodologia com certo grau de complexidade. A partir desses dados, então define-se o preço de venda de uma pequena empresa.
Como atrair bons compradores?
Diariamente, muitos erros são cometidos por empresários durante os processos de venda das suas empresas. Por isso, é sempre bom reforçar algumas ações que ajudam na atração de bons compradores. Confira a seguir cinco dicas que precisam ser seguidas.
Planejar a venda com antecedência
Não fazer um planejamento de longo prazo poderá impedir que muitas janelas de oportunidades se abram no caminho, já que o processo estará mal estruturado. Uma venda leva tempo, logo, imediatismo ou amadorismo é inimigo de vendas mal sucedidas.
Encontrar a pessoa certa para representar a empresa
Contar com o serviço de corretores de negócios, por exemplo, é uma alternativa a ser pensada. Se esses profissionais forem realmente qualificados e tiverem experiência nessa atividade, a empresa estará bem representada e eles poderão sim ajudar na venda da empresa.
Promover-se e vender-se
Quem conhece o negócio melhor que o empresário? Ninguém, não é? Então, promover-se e vender-se é fundamental para obter bons resultados! O protagonista da transação é o empresário e a sua empresa. Prestadores de serviços são apoiadores!
Pensar racionalmente na hora de vender o negócio
Jamais cobrar mais ou menos do que a empresa realmente vale. Em primeiro lugar, é preciso contratar profissionais para definir o valuation da empresa (e se já tiver uma avaliação, melhor ainda). Logo, com esse laudo ninguém poderá dizer que o valor da empresa é irreal!
Vender para a pessoa certa
Essa dica está diretamente relacionada à etapa de negociação, como falamos anteriormente. É preciso avaliar não somente a questão monetária, mas avaliar inclusive o histórico do investidor que está propondo a melhor oferta.
Sete erros para evitar na venda de uma empresa
Na venda de uma empresa, erros como não planejar o processo, pedir valores irreais ou não ter a contabilidade em dia podem surtir efeitos negativos na venda. Confira a seguir!
Não planejar
Planejar uma venda significa estabelecer o objetivo do empresário em relação a venda e definir as estratégias de relacionamento, negociações e prazos. Se nada disso for estudado previamente, a venda será um fracasso.
Deixar todo o processo nas mãos de terceiros
Não conhecer e, logo, não assumir as suas devidas responsabilidades, tira do empresário qualquer subsídio ou argumentação para as tomadas de decisão numa venda. Então, deixá-la unicamente nas mãos de terceiros/prestadores de serviços é um risco que pode ser evitado, já que eles não têm o conhecimento profundo do negócio como o dono.
Pedir mais do que a empresa realmente vale
Pedir mais do que a empresa vale é como subestimar a inteligência dos investidores! E aí a negociação tende a ser um pouco agressiva (para não dizer áspera). Toda formação de preço deve ser feita por profissionais imparciais por meio de metodologias efetivas de definição de valor.
Não pesquisar sobre o comprador
Qual o histórico do comprador? Qual a sua reputação no mercado?
Não é somente sobre o quanto ele está disposto a pagar, mas sobre o que representa a integração dele à empresa como um todo – seja positivamente ou negativamente!
Não arquivar todos os documentos
Para fins de organização e comprovações, o não arquivamento de todos os documentos causa confusão e falta de profissionalismo ao processo. Inclusive, documentos são ferramentas para argumentações em qualquer tipo de negociação, de todas as partes. Perdê-los é um erro grave!
Desconhecer as finanças da sua empresa
Como um empresário pretende vender a sua empresa se ele próprio não a conhece?
Além de causar ao comprador uma impressão negativa sobre a qualidade da sua gestão (e comprometer o sucesso da venda), desconhecer a saúde financeira do negócio é não ter poder argumentativo numa negociação.
Não ter contabilidade em dia
Se a contabilidade, inclusive gerencial, não tiver em dia, isso vai demonstrar tomadas de decisões inconsistentes, já que esses dados são justamente os que auxiliam os empresários nessas ações. Portanto, contabilidade não é uma escolha. É um dever de toda empresa!
Como garantir uma boa negociação?
Para garantir uma boa negociação não há fórmulas mágicas ou receitas complexas. Este artigo, por exemplo, explica detalhadamente uma série de ações e boas práticas que precisam ser realizadas nos processos de vendas de pequenas empresas.
Do objetivo para definir a parcela da empresa a ser vendida até os erros mais comuns nessas transações, é fundamental agir com profissionalismo e contar com parceiros imparciais e que garantam transparência e ética.
Ações como estudar os compradores e definir estratégias de relacionamento para cada perfil de empresa facilita (e muito!) a negociação. E temos também que falar da organização do processo: planejamento é a palavra-chave.
E por último: o preço de venda de uma empresa não é o que o dono acha que ela vale. Valuation é uma avaliação séria e que precisa ser realizada por profissionais qualificados. E aqui na Yenom temos um time capacitado com muita experiência nessa atividade.